Raport: jak polskie firmy B2B sprzedają w Internecie?

B2B to ważny element gospodarki. Jednak w badaniach i analizach na rynku polskim często jest on nieco pomijany. Większość opracowań skupia się na kupujących i ich zachowaniach.

Firma E-point opublikowała raport „B2B Buying Process in Poland: Challenges, Trends, Inspirations”. Jego celem jest przedstawienie tego, jak polskie firmy B2B:

• kupują i sprzedają przez Internet,
• przewidują rozwój przyszłości branży,
• dostosowują się do zmian w branży e-commerce,
• dążą do sprostania standardom, których wymaga powodzenie w relacjach B2B.

Jak powstał raport?

Raport powstał w wyniku ankiety przeprowadzonej na grupie 145 przedstawicieli firm operujących w różnorodnych branżach. Badanie dotyczyło osób działających na rynku B2B oraz zajmujących się dokonywaniem zakupów w imieniu swojej firmy.

Najważniejsze kanały sprzedaży

Sprzedaż przez strony internetowe to najczęściej wykorzystywany kanał sprzedaży – pojawiał się on w 57% przypadków. Na drugim miejscu są metody sprzedaży bezpośredniej – 54%. Własne platformy sprzedażowe, platformy e-commerce oraz inne systemy do składania zamówień znajdują się na trzecim miejscu, gdzie są wykorzystywane przez 40% respondentów.

Dlaczego firmy w ogóle kupują online?

Najczęstsze odpowiedzi to:

• Możliwość zakupu w dogodnym czasie i miejscu – 70%.
• Wygoda – 67%.
• Szybkość – 65%.

W rezultacie 69% firm dokonuje zakupów przez Internet. Spośród tego odsetka 65% dokonuje zakupów przez sklepy internetowe lub inne platformy cyfrowe. Ponad jedna trzecia klientów B2B chciałaby dokonywać zakupów przez urządzenia mobilne.

39% dalej kupuje w sklepach tradycyjnych, jednak jedynie 11% chciałoby w przyszłości dalej korzystać z tego kanału.

Mobile

Większość respondentów posiada użytkowników mobilnych. Jak trafiają w ich potrzeby? 63% firm stosuje się do zasad responsywnego designu stron (RWD – responsive web design). 22% zdecydowało się na stworzenie dedykowanej aplikacji mobilnej.

Powoli także pokazuje się zainteresowanie PWA, które było wykorzystane w 10% przypadków.

Z drugiej strony aż 22% przedstawicieli nie wiedziało, jak ich strona firmowa radzi sobie na urządzeniach mobilnych.

Widoki na przyszłość

Duża część raportu dotyczyła także kwestii przyszłości sprzedaży w Internecie w branży B2B. Uczestnikom zadano pytanie:

Jak w twojej opinii proces zakupów B2B zmieni się w ciągu najbliższych 3 lat?

Oto odpowiedzi:

Uważam, że skala zakupów online będzie rosła.

Pojawi się integracja systemów ERP dla dostawców i odbiorców, która pozwoli firmom w sposób w pełni zautomatyzowany monitorować stan zapasów u dostawców oraz ich statusy zamówień.

Zamówienia będą składane automatycznie, na podstawie przypisanych minimalnych i maksymalnych poziomów zapasów oraz w wyniku analizy płynności produktu wykonywanej przez algorytmy.

Klienci wykonają większość pracy samodzielnie, korzystając z informacji dostępnych online. Wcześniej do prezentacji podstawowych informacji potrzebowaliśmy przedstawicieli handlowych.

Standard obsługi stanie się wyższy, metody płatności uproszczą się, a personalizacja wzrośnie.

Dzięki zwiększonej konkurencyjności podmioty z sektora B2B zrozumieją znaczenie obsługi posprzedażowej i tego, że prawdziwe wyzwanie w sprzedaży rozpoczyna się po zamknięciu transakcji – w procesie utrzymania klienta.

Jak do nadchodzących zmian przygotowują się firmy?

Oto odpowiedzi:

Automatyzujemy i digitalizujemy wszystko, co tylko możemy. W ten sposób oszczędzamy czas i pieniądze na realizację ciekawych projektów.

Śledzimy nowe trendy, obserwujemy ich efektywność i analizujemy, jakie to przynosi wyniki u innych.

Aktualizujemy ofertę internetową i staramy się jak najwyżej ją pozycjonować.

Podsumowanie

Raport zawiera także inne ciekawe informacje przykładowo na temat rozwoju modelu B2B2C, działań na rynku ogólnoświatowym, czy wykorzystania narzędzi IT. Informacje tam zawarte będą przydatne zarówno dla polskich przedsiębiorców, jak i tych, którzy zamierzają wejść na ten rynek.

Na pewno bardzo ważne są też prognozy na przyszłość. Jak ujmuje to sam raport:

Nasze badanie wskazuje, że sektor B2B jest w trakcie realizacji poważnej transformacji, napędzanej głównie przez Internet i jego wpływ na zachowanie klientów. Proces zakupu w dużej mierze przeniósł się do sieci, a do tego pojawiły się nowe narzędzia. Jednakże osobisty związek – oparta na zaufaniu więź pomiędzy kupującym a sprzedającym – pozostaje niezmiernie ważna. Nowe technologie wspierają przedsiębiorstwa w ich wysiłkach na rzecz budowania i utrzymywania silnych relacji. 

B2B Buying Process in Poland: Challenges, Trends, Inspirations 2018