7 porad, które pomogą Ci w generowaniu leadów sprzedażowych

Mawia się, że dobre produkty i usługi same z siebie znajdą klientów, jeśli odznaczają się wysoką jakością. Trzeba jednak zaznaczyć, że jest to często powtarzany mit – gdyby naprawdę tak było, to cały świat reklamy i marketingu nie byłby potrzebny. Rzeczywistość jest taka, że wszystkie przedsiębiorstwa potrzebują efektywnych strategii pozyskiwania klientów.

W tym artykule rozważymy zatem 7 porad, które pomogą Ci generować leady sprzedażowe. Najpierw jednak odpowiedzmy sobie na podstawowe pytanie:

Lead sprzedażowy – czym jest?

Termin lead pochodzi oczywiście z języka angielskiego i oznacza osobę prywatną lub organizację, która jest wstępnie zainteresowana tym, co sprzedajesz. Swoje zainteresowanie zakupem wyraża przez dzielenie się swoimi informacjami kontaktowymi jak e-mailem, czy numerem telefonu.

Oczywiście w zależności od organizacji samo pojęcie tego, co uznaje się za lead, może się różnić. Dla niektórych firm lead to kontakt, który jest już w bardzo zaawansowanych rozmowach sprzedażowych. Dla innych z kolei to samo pojęcie przypisuje się tym osobom/firmom, z którymi dopiero planuje się nawiązać wstępną relację.

Tak czy inaczej, docelowy lead ma w końcu stać się klientem.

Przyjrzyjmy się także kilku statystykom dotyczącym generowania leadów:

• 85% marketerów w branży B2B uznaje zdobywanie leadów za swoje największe wyzwanie.
• Najczęściej w branży B2B w celu generowania leadów korzysta się z e-mail marketingu, event marketingu oraz content marketingu.
• 2/3 marketerów planuje bardziej wykorzystywać Instagram w celu zdobywania leadów.

Przejdźmy jednak w końcu do głównego tematu artykułu – sprawdzonych metod, które pomogą Ci generować więcej jakościowych leadów.

1. Skupiaj się na słowach na długi ogon

Niezależnie, czy tworzysz reklamy PPC, treści na swoją stronę internetową, czy też wpis na blogu, zainwestuj trochę czasu w wyszukiwanie słów kluczowych na długi ogon. Takie frazy mają z reguły większą intencję zakupową. Oczywiście są one mniej popularne niż krótsze, ogólniejsze zapytania, ale dzięki pozycjonowaniu się na nie zyskasz bardziej jakościowe leady sprzedażowe.

2. Twórz content typu evergreen

Czym jest evergreen content? Są to treści takiego rodzaju, których wartość jest uniwersalna i będzie aktualna przez długi czas. Oczywiście ciekawe newsy z branży interesującej Twoją grupę docelową także mają dużą wartość, ale ich popularność z czasem spadnie.

Dla odmiany treści, które zawierają uniwersalne wskazówki, objaśniają działanie pewnych popularnych narzędzi lub ostrzegają przed pewnymi błędnymi praktykami, będą długo na czasie po opublikowaniu. Dobrze stworzony content evergreen będzie w stanie zdobywać ruch oraz leady nawet przez całe lata! Oprócz tego pomoże Ci także pozycjonować się jako lider w branży, który potrafi przekazać wartościowy komunikat w przypadku kluczowych zagadnień.

Dobra porada: jeśli widzisz, że jeden z Twoich starszych artykułów dalej generuje dużo ruchu, przeznacz czas, aby go zaktualizować, a nawet rozbudować. W ten sposób zadbasz o to, aby dalej był na czasie.

3. Uruchom targetowane kampanie w mediach społecznościowych

Media społecznościowe są wspaniałymi kanałami do tworzenia relacji z potencjalnymi klientami. W firmach, w których proces sprzedaży jest złożony, idealnym rozwiązaniem jest inwestowanie w reklamy pozyskujące całkowicie nowe leady, jednak zawężone do pewnych kategorii. Warto dlatego bardziej przestudiować profil swoich klientów i ustalić, jaka jest ich charakterystyka pod względem wieku, zainteresowań, miejsca zamieszkania itp. W ten sposób dotrzesz do osób, które mają większe szanse na pozytywne zareagowanie na Twoją ofertę.

Oprócz tego stwórz reklamy skierowane do osób, które już miały pewien kontakt z Twoją marką. Przeprowadzając taki remarketing, skupisz się na rozwijaniu już obecnych leadów, a zadanie to jest niemniej ważne niż pozyskiwanie całkowicie nowych.

4. Zachęcaj do pozostawiania recenzji

Zarówno klienci w branży B2B, jak i B2C będą uznawać recenzje Twoich produktów, usług oraz ogólnie całej firmy za bardzo ważne. Dobrą metodą na wygenerowanie kolejnych leadów będzie zadbanie o to, aby takich recenzji pojawiało się jak najwięcej.

Oczywiście nie chodzi o kupowanie recenzji – jest to bardzo nieetyczna praktyka. Istnieje wiele skutecznych i uczciwych metod jak:

• W przypadku sprzedaży internetowej zachęcaj klientów do tego, aby zostawiali recenzje produktów. Możesz przypominać o ich napisaniu mailowo.
• Czy wykorzystujesz LinkedIn do zdobywania leadów biznesowych? Jeśli tak, to być może odpowiedzialna za kontaktowanie się z potencjalnymi klientami jest pewna wyznaczona osoba. Może ona poprosić zadowolonych klientów, aby wystawili jej referencje na profilu, co z pewnością ułatwi jej nawiązywanie kolejnych kontaktów.
• Zapraszaj klientów do wystawiania opinii w Google Reviews.

5. Pokaż, jak rozwiązać problem w video

Video marketing zyskuje coraz większą popularność i świetnie sprawdzi się na takich platformach jak YouTube, LinkedIn oraz Facebook. Przy tworzeniu takich treści należy brać pod uwagę to, aby owe filmy nie były ani zbyt rozrywkowe, ani za bardzo sprzedażowe.

Oczywiście dobrze jest dostarczać odbiorcom coś zabawnego oraz kierować ich uwagę na Twoją ofertę, jednak najwięcej korzyści odniesiesz dzięki rozwiązywaniu ich problemów. Materiały video mają w tym aspekcie duży potencjał, gdyż samym tekstem nieraz trudno jest objaśnić pewne kwestie, które za to można wygodnie zaprezentować w nagraniu.

Przykładowo sklep internetowy sprzedający produkty dla sportowców mógłby publikować filmy związane ze zdrowym trybem życia jak przygotowywanie posiłków wedle określonej diety, instrukcje poprawnego wykonywania ćwiczeń itp.

6. Stwórz listę użytecznych narzędzi

Nie wspominaj jedynie o tym, co Ty masz do zaoferowania. Przedstawiaj inne rozwiązania, które także mogą pomóc Twoim klientom. Pokażesz wtedy, że naprawdę zależy Ci na ich powodzeniu, a nie jedynie na autopromocji.

Tym sposobem przyciągasz także osoby, które szukają produktów i usług podobnych do tych, które Ty oferujesz. Przykładem takiego contentu może być nasza lista 26 narzędzi SEO dla e-commerce managerów.

7. Napisz case study

Case study potrafi opowiedzieć świetną historię – historię sukcesu Twojego klienta, który dzięki Twoim rozwiązaniom odniósł powodzenie. Choć proces tworzenia tego typu contentu jest bardziej skomplikowany niż w przypadku typowego wpisu na blogu, to jednak warto w niego zainwestować, gdyż po prostu działa.

Jak podaje raport Content Marketing Institute, case study znalazło się na 3 miejscu pod względem efektywności w zdobywaniu leadów.

Case study powinno trzymać się pewnych prostych, ale skutecznych zasad:

• Angażujące streszczenie na sam początek – wstępne opisanie problemu, z jakim zmagał się Twój klient oraz nakreślenie tego, jak Twój produkt/usługa był w stanie mu zaradzić.
• Prawdziwi ludzie – case study powinno opowiadać historię klienta, także najlepiej jest (o ile to możliwe), jeśli przedstawi się je właśnie z jego perspektywy. Co było dla niego najbardziej problematyczne? Czy korzystał wcześniej z innych rozwiązań, które nie okazały się skuteczne?
• Multimedia – statystyki, wykresy i liczby to najlepszy sposób na wykazanie, do jakich zmian doszło w wyniku Twoich działań.

Z przykładowym case study możesz zapoznać się na naszym blogu.

Podsumowanie

Jak zatem widać, sposobów na generowanie leadów jest wiele – warto wybrać zatem któreś z nich i konsekwentnie się ich trzymać. W ten sposób na pewno zwiększysz swoje szanse na zdobycie jakościowych klientów.