7 mitów na temat e-commerce, w które powinieneś przestać wierzyć

E-commerce funkcjonuje już wiele lat. Uznaje się, że pierwsza transakcja internetowa miała miejsce 12 sierpnia 1994 roku. Dan Kohn utworzył stronę internetową, na której sprzedał wtedy swojemu przyjacielowi album Stinga „Ten Summoner’s Tales”. Od tego czasu branża bardzo się rozwinęła. Powstało wiele analiz, badań oraz opinii na temat poszczególnych strategii i technologii.

Jednocześnie jak to bywa praktycznie w każdej dziedzinie, przez ten czas zdążyło się nagromadzić trochę mitów, w które wiara na pewno nie pomaga przedsiębiorcom, a zwłaszcza tym początkującym. W tym artykule przyjrzymy się 7 takim mitom.

1. Pasja dla danego produktu i niszy jest najważniejsza

Najgorsze mity to te, w których do pewnego stopnia kryje się jakieś ziarno prawdy. Interesowanie i pasjonowanie się daną branżą oczywiście na pewno pomoże, gdyż zapewni Ci większą znajomość produktów, klientów oraz będzie przydatne przy komunikowaniu wartości oferty.

Jednocześnie bardzo osobiste podejście do swojej niszy może okazać się problematyczne. Czasami prowadzi wręcz do problemów z komunikacją, gdyż możesz podświadomie zakładać, że inni też orientują się w zagadnieniach dotyczących produktu tak samo dobrze jak Ty. Takie przywiązanie może też sprawić, że trudno będzie Ci poszerzyć swój asortyment o produkty z innej gałęzi, na której nie znasz się już tak dobrze.

Dlatego też pasja do wybranej branży na pewno okaże się przydatna, jednak pamiętaj przede wszystkim o podejściu biznesowym. Nie zakładaj też, że z racji tego, iż sam niejako jesteś członkiem grupy docelowej swoich produktów, masz za sobą zrobione badanie rynku. Twoja grupa klientów nie jest Tobą – motywują ją inne czynniki, jak i zupełnie inna jest ich wiedza na temat produktów.

2. Klientów przyciąga przede wszystkim niska cena

Popularnym mitem jest to, że niezależnie od branży, wielkości biznesu i innych zmiennych, cena zawsze jest najważniejszym czynnikiem, na który klienci zwracają uwagę. Wychodzenie z tego założenia bardzo utrudnia początki nowym przedsiębiorcom, którzy z góry dochodzą do wniosku, że będą w stanie wyróżniać się tylko niską ceną, która z drugiej strony nie zapewni im rentowności.

Oczywiście każdy w miarę możliwości będzie chciał zapłacić jak najmniej, jak to tylko możliwe. Jednak w grę wchodzą także inne czynniki jak choćby:

rozpoznawalność marki,
wiarygodność firmy,
świetne user experience,
jakość produktów,
obsługa klienta.

Oprócz tego niska cena często kojarzy się z niską jakością. Niektórzy klienci mogli się także kiedyś „przejechać” na zbyt taniej ofercie, w rezultacie czego są bardziej wyczuleni na punkcie jakości, niż samego kosztu.

Oprócz wspomnianych wcześniej czynników istnieje także wiele innych sposobów na wyróżnienie się na rynku – promocje, programy lojalnościowe, darmowa dostawa, darmowe zwroty itd. Warto zatem znaleźć złoty środek między jakością, ceną, a innymi czynnikami, dzięki którym Twoja oferta będzie nie tylko konkurencyjna, ale jednocześnie zyskowna dla biznesu.

3. Klienci trafiają do sklepu, kupują i wszystko do tego się sprowadza

Oczywiście pełen ułamek klientów faktycznie trafi bezpośrednio na Twoją stronę po raz pierwszy i od razu dokona zakupu. Jednak w przypadku większości kupujących cały proces rozgrywa się trochę inaczej.

Wszystko sprowadza się do tzw. lejków sprzedażowych (conversion funnels). Pod tym pojęciem kryją się wszystkie kanały i ścieżki, za pomocą których Twoi klienci dowiadują się o Tobie, przypominają sobie o ofercie, a następnie dokonują zakupów. Oczywiście ich stworzenie, jak i utrzymanie wymaga wiele wysiłku, a i efekty często pojawiają się dopiero po czasie.

Lejki sprzedażowe przybierają różne formy. W dużym uproszczeniu niektóre z nich można zaprezentować w następujący sposób:

Lejek z wykorzystaniem płatnego ruchu:

Reklama na Facebooku > Landing Page > Dodanie produktu do koszyka > Zrealizowanie zamówienia

Albo:

Reklama na Facebooku > Landing Page > Dodanie produktu do koszyka > Porzucenie koszyka > Remarketing na Facebooku > Landing Page ze specjalną promocją > Dodanie produktu do koszyka > Zrealizowanie zamówienia

Lejek z wykorzystaniem marketingu przychodzącego:

Wprowadzenie zapytania do Google > Blogowy artykuł tematyczny > Zapisanie się do subskrypcji newslettera > Więcej contentu wysyłanego przez newsletter, który w miękki sposób zachęca do zakupu produktów > Dodanie produktu do koszyka > Zrealizowanie zamówienia

Lejek z wykorzystaniem platform społecznościowych

Obecność w mediach społecznościowych > Sprzedażowy wpis > Brak sprzedaży > Remarketing na mediach społecznościowych > Strona produktowa ze specjalną ofertą z promocją > Dodanie produktu do koszyka > Zrealizowanie zamówienia

Jak zatem widać, ścieżka zakupowa klienta może bardzo się wydłużyć. Przedstawione powyżej schematy dodatkowo mogą być ze sobą wzajemnie powiązane, co tworzy jeszcze więcej kombinacji i dróg prowadzących do sprzedaży.

Z tego powodu, zamiast przeznaczać cały budżet na reklamę jednego rodzaju, dokładnie przemyśl strategie, za pomocą których będziesz przyciągać klientów.

4. Sklep internetowy to wszystko, czego potrzebujesz dla biznesu e-commerce

Mit ten jest trochę powiązany z poprzednio omówionym. Niektórzy sprzedawcy mogą uznać, że uruchomienie własnego sklepu internetowego, zapełnienie jego produktami itd. to wszystko, co jest potrzebne do prowadzenia dochodowej sprzedaży.

Jednak oprócz konieczności tworzenia wymienionych wcześniej lejków sprzedażowych potrzeba w cały proces włożyć znacznie więcej pracy. Można w to wliczyć:

analiza tendencji obecnego rynku, jak i zagrożeń,
analiza grupy docelowej klientów oraz ustalenie ich potrzeb,
zapewnienie wyczerpującej obsługi klienta.

Dopiero wszystkie te elementy razem wzięte pozwolą stworzyć sprawnie działający biznes oparty na sprzedaży internetowej.

5. Powinieneś być obecny na każdej platformie społecznościowej

Jak właśnie zaznaczyłem, działalność biznesu e-commerce nie sprowadza się jedynie do e-sklepu. Można się jednak spotkać ze stwierdzeniami, że należy dbać o obecność na każdym serwisie społecznościowym – niezależnie, czy jest to Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest czy coś innego.

Podejście takie może jednak utrudnić generowanie prawdziwych rezultatów, gdyż dbanie o aktywność na każdej platformie wymaga czasu (i pieniędzy). Zastanów się, gdzie są najbardziej aktywni Twoi klienci (np. w przypadku klientów biznesowych często jest to LinkedIn) i skup swoje wysiłki właśnie tam.

6. Analityka sprowadza się do mierzenia zysków

Przychody i ostateczne zyski to główny cel podczas prowadzenia sklepu internetowego, jednak po drodze prowadzi do nich znacznie więcej czynników. Dla przykładu jak określić, czy dana kampania była skuteczna? Może zdobywany ruch był generowany w wystarczających ilościach, jednak problem tkwił w konwersjach? A może wszystko działało doskonale, a potrzeba jedynie poczekać trochę, aby zobaczyć efekty?

Bez ustalenia pośrednich celów i odpowiadających im metryk trudno odpowiedzieć na te pytania. Niektóre osoby mogą choćby uznawać, że kampanie w mediach społecznościowych nie przynoszą efektów. Problem w tym, że marketing tego rodzaju nie kieruje po prostu klientów z punktu A do B. Prawdziwe korzyści kryją się w budowaniu świadomości marki – a to z kolei przynosi efekty po długim czasie.

Z powyższych powodów warto jest mierzyć liczne KPI oraz orientować się, z czego wynikają ich spadki oraz wzrosty.

7. E-mail marketing jest już przestarzały

Wraz z rozwojem platform społecznościowych oraz coraz większej awersji klientów do twardej sprzedaży, przyjęło się mówić, że e-mail marketing nie ma już racji bytu. Nie jest to jednak prawdą. Jak podaje badanie zrealizowane przez Smart Insights, jest to świetne narzędzie o wysokim współczynniku konwersji:

Świetna konwersja wynika przede wszystkim z tego, że członkowie listy mailingowej to albo aktualni klienci, albo ludzie, którzy wyrazili już duże zainteresowanie ofertą. Korzystanie z e-mail marketingu to zatem świetne narzędzie, które pomoże w generowaniu kolejnych sprzedaży.

Podsumowanie

Oto kilka z krążących mitów na temat e-commerce. Mam nadzieję, że dzięki zdobytej tutaj wiedzy na ich temat unikniesz błędów, jakie mogłyby wyniknąć z uznawania je za prawdziwe.